Salgsorganisasjoner i dag er vanligvis organisert i to grupper, eksternsalg og internsalg. Eksterne selgere er ansvarlige for å lukke ny virksomhet. Innvendige selgere når ut til mulige prospekter og finner nye salgsmuligheter. Innvendige selgere kalles også forretningsutviklingsrepresentanter, eller salgsutviklingsrepresentanter.
De vil deretter gi den muligheten videre til den eksterne selgeren (noen ganger kalt en kontoansvarlig). Men hva er innsidesalg, egentlig? La oss fordype oss i innsidesalgsdefinisjonen.
I dette blogginnlegget vil vi snakke om innsidesalgsdefinisjonen, nøkkelansvarene til interne selgere og hva de gjør på daglig basis. Vi vil også fordype oss i innsidesalgslønn, teknologi og hvordan innsidesalg defineres i de fleste B2B-selskaper.
Her er en kort oversikt over hva du finner i innlegget vårt:
- Innsidesalgsdefinisjon
- Kort historie om innsidesalg
- Fordeler med innsidesalg
- En dag i livet til en internsalgsrepresentant
- Bør du ha et internsalgsteam?
- Innsidesalg lønn og kompensasjonsstruktur
- Moderne teknologi for interne salgsteam
Grunnen til at de fleste selskaper i høy vekst har et internsalgsteam er enkel. Spesialiserte salgsroller fører til mer effektive selgere, som driver mer salgspipeline og dermed mer inntekt.
Definisjon av innsidesalg
Innsidesalg er prosessen med å selge produkter eller tjenester via telefon, e-post eller sosiale medier. Ofte kalt "fjernsalg" eller til og med "digitalt salg", jobber i salgsteam for å identifisere nye prospekter som kan være interessert i å kjøpe et selskaps produkter eller tjenester. De vil ofte prøve å komme i kontakt med potensielle kunder via flere berøringer, og bruker mange kanaler for å kommunisere med kontakter, for å maksimere deres suksess.
Kort historie
Opprinnelsen til innsidesalg har sine røtter i telemarketing. Det hele startet på 1970-tallet, da økningen i popularitet tiltelefonergjorde dem uunnværlige i enhver husholdning. Bedrifter så en ny måte å enkelt komme i kontakt med potensielle kunder på. Telefonselgere ringte hele dagen, og avbrøt ofte en prospekts dag eller middag for å spørre dem om de ønsket å kjøpe et tilfeldig produkt.
Fordi modellen var så vellykket, ble den raskt adoptert av dårlige skuespillere. Det ble assosiert med svindel og pyramidespill, og rundt fikk et dårlig rykte. I disse dager har telefonselskaper måter å beskytte sine kunder mot uønskede telefonsamtaler. Dessuten er forbrukerne mye mer forsiktige med hvem de snakker med – og hvor de bruker pengene sine.
Telefonen har ikke dødd som en kommunikasjonsmetode, og den er nå supplert med e-post og sosiale medier som en måte å nå potensielle potensielle kunder.
Oftest bruker selskaper som har en B2B-forretningsmodell og dyre tilbud innensalg for å bygge sin pipeline.
Fordeler med innsidesalg
Innvendige selgere har forskjellig ansvar enn eksterne selgere, og er derfor ofte et eget team. Når du har et internt salgsteam som er 100 % fokusert på å finne nye muligheter, og det er alt de gjør, har de mindre distraksjoner. De ender opp med å bruke mer tid på telefonen, finne nye potensielle kunder å nå ut til og drive mer salgspipeline.
Vi har sett mange salgsteam der interne selgere gjør alt fra adminoppgaver, til å ta ut søppel og til kundestøtte. Denne modellen fungerer vanligvis ikke.
En god selger må alltid ha et klart mål i tankene: finne de riktige prospektene, bygge relasjoner og deretter avtale et møte med regnskapsføreren.
En dag i livet til en internsalgsrepresentant
Nesten hvert internt salgsteam har sin egen spesifikke struktur og modus operandi. Noen interne salgsteam retter seg mot spesifikke kontoer, og de er ansvarlige for å finne de riktige kjøperne på disse kontoene. Andre interne salgsteam eier et spesifikt territorium. Inside-salgsrepresentanter samarbeider vanligvis med en kundeansvarlig i samme geografi.
Normalt ender hver dag opp med å være en kombinasjon av salgsaktiviteter med endemålet å bygge pipeline.
| En dag i livet til en internsalgsrepresentant | |
| Aktivitet | Detaljer |
| Forskning: | Hvilke enkeltpersoner eller selskaper bør jeg henvende meg til? Hva er meldingene som vil få gjenklang med dem? Hva er isbryterne jeg kan bruke? |
| Listebygg: | Potensielle kunder som de kan nå ut til eller legge til i en salgsfrekvens. |
| Møter: | Møt nye potensielle kunder for å spørre om deres behov og smertepunkter, og finn ut om produktet eller tjenesten deres kan hjelpe dem. |
| Administrator og internt: | Det er alltid interne møter, 1:1 møter med leder, samt teammøter som du må delta på. Det er også administrative oppgaver som å skrive utleverte e-poster eller registrere notater i Salesforce. Pass på at disse oppgavene ikke tar for mye av dagen din. |
| Oppsøkende: | Bruke tid på telefonen for å nå ut til folk, skrive e-poster og nå ut til potensielle kunder på sosiale medier. De beste selgerne er de som har mest taletid og mest tid brukt på å nå ut til mål. |
Det oppsøkende stykket er det mest kritiske av disse.
Mange interne salgsteam blir fastlåst med alle de andre oppgavene som de ikke bruker nok tid på å faktisk fokusere på oppsøkende. I gjennomsnitt bruker selgere i gjennomsnitt bare rundt 35 % av tiden deres på inntektsgenererende aktivitet. Dette er grunnen til at det er en god idé å oppmuntre til oppsøkende kontakt så mye som mulig, og å implementere en tidsstyringsfilosofi i salgsteamet ditt.
Bør du ha et innsidesalgsteam?
Salgsteam består ofte av både interne og eksterne selgere. Balansen beveger seg for tiden mot et forhold på 50 – 50, viser nylige data fra InsideSales.com. I løpet av de siste fem årene har salgssjefer i økende grad ansatt interne selgere for å sette avtaler.
Og selv i de virksomhetene der salg utenfor/felt er dominerende, bruker feltsalgsrepresentanter en god del av tiden sin på telefoner og på å skrive e-post.
Dette er fordi kjøperadferd har endret seg, og måten vi selger også på må endres. De fleste potensielle kunder vil heller foreta et kjøp på telefon eller online, uten noen gang å møte en selger.
Selv om det fortsatt er gode grunner til å beholde et utgående salgsteam, her er noen tanker om hvorfor du vil vurdere å bygge et internt salgsteam:
- Kundene dine er i et annet marked/geografi
- Du har en kompleks og lang salgssyklus
- Produktene dine er i den høye enden av prisklassen
- Kundene dine trenger multi-touch-kadenser sendt gjennom omnikanalkommunikasjon
Et viktig aspekt å vurdere når du avgjør om du trenger et internt salgsteam eller ikke, er budsjettet. Har du budsjettet til å finansiere et internt salgsteam på riktig måte? Har du evnen og talentet til å coache og lede et team til en perfekt overleveringsprosess med kontoledere?
Bedrifter som ikke har kapasitet til å bygge et internt salgsteam, har det bedre med outsourcing.Les mer om outsourcing av innsidesalg her.
Innsidesalgsrepresentant Lønn og provisjon
En vanlig internsalgslønn i 2019 faller vanligvismellom $39.732 og $55.230. Når det er sagt, vil de fleste selskaper ha en grunnlønn og en bonuskompensasjon, så inntjening etter mål vil være på $90 000 for noen roller.
Innsidesalgsbonuser vil avhenge av hvor mange møter de setter, eller hvor mye inntekt de oppnår. Her er en liste over vanlige nøkkelresultatindikatorer for interne salgsteam:
- Avtaler satt/avholdt
- Samtaler, e-poster per dag eller per uke
- Inntekter eller lukkede avtaler
- Gevinstforhold, avtalestørrelse eller salgssyklus.
Vanligvis blir eksterne selgere kompensert for stenging. De får også en form for provisjon for å stimulere til økt salg, men det vil aldri være deres viktigste brød og smør. Dette er grunnen til at de vil bruke mesteparten av tiden sin på å jobbe med eksisterende salgsmuligheter, i stedet for å bygge pipeline.
Et godt internt salgsteam vil være i stand til å holde rørledningen din fylt med varme kundeemner til enhver tid.
Moderne teknologi for interne salgsteam
Vi bemerket ovenfor at hovedforskjellen mellom en telefonselger og en intern selger er samtykke og kjøpsberedskap. Men hvordan vet en internsalgsrepresentant nøyaktig hvem han skal ringe og når?
Det er her teknologien gjør forskjellen. Vi identifiserte fire viktige verktøy som er i arsenalet til en god internselger, og som hjelper ham med å komme i kontakt med de riktige personene, til rett tid. Disse er: salgstråkkverktøy, kontaktdatabaser, kontaktgjettere og oppringingsverktøy.
- En kontaktdatabase vil gi deg en pool med kontakter å jobbe gjennom.
- Cadence-verktøy lar deg registrere kontakter i omnikanal-salgssekvenser, noen så lange som to til tre uker.
- Kontaktgjettere vil finne rett person, selv om de har byttet jobb eller adresse
- Oppringingsverktøy vil hjelpe deg med å komme i kontakt med en prospekt, og ikke kaste bort tid på feil nummer eller gammel informasjon
Uten teknologi er en intern salgsrepresentant ikke noe mer enn en glorifisert telefonselger.
Konklusjon
På slu*tten av dagen kan et svært effektivt internt salgsteam gjøre så mye for en voksende salgsorganisasjon. Ikke bare kan det finne nye kvalifiserte salgsmuligheter, men det er også en flott pipeline for intern rekruttering i en organisasjon.
PåUtgående visning, hjelper vi B2B-bedrifter med å effektivt sette opp og utføre utgående markedsføring og innsidesalg. For mer informasjon om OutboundView, besøk vår kontakt oss-side eller ring oss for å lære mer.
